原文刊登於Money錢,題為「佣金平準化讓保險員回歸專業」。

稍有社會經歷的人都會知道,保險業務員的保險專業度不高,但這其實是制度所造成的問題。制度無法解決所有的問題,但是卻可以讓每一個領域的體質變好,即使出現問題也比較容易解決。

制度的預設值會徹底改變人的行為

那該怎麼調整制度呢?有時候是系統的「預設值」設定錯誤,我舉兩個很知名的案例。第一個是退休年金,如果預設值是不加入,想要的人必須自己提出申請,加入者就有限,台灣的勞退年金自提比率只有5-6%,但像是不強制卻預設要參加的美國401k退休計畫,覆蓋度高達60%的美國家庭。

第二個例子,則是西班牙的器官捐贈採取「預設默認」,不想參加的人要主動提出申請,也讓西班牙的器官捐贈高居各國之冠。

「首年佣金」制造成台灣的保險業務員專業是賣保單

回到保險產業來,目前台灣的保險銷售採取的是「首年佣金」(FYC)制度,也就是業務員賣出一張保單,可能第一年可拿到保費50%的佣金,第二年降到10%,第三年到第五年幾乎沒有佣金收入。

這種制度就會讓業務員不在乎既存保單的服務,而將心力放在開發與銷售更多的新簽保單。久而久之,業務員的專業就是賣保險,對於該具備的規劃、核保、理賠等專業棄之不顧。畢竟,再怎麼專業,無法持續賣出保單,根本就活不下去。

這種情況也可以從出版市場上看得出來,保險業務員所寫的書都是在教怎麼銷售,而不是保險的專業。怎麼成為MDRT(達成百萬業績)遠比懂得怎麼算IRR(內部報酬率)更吸引保險業務員。

「首年佣金」制造成台灣的孤兒保單盛行

「首年佣金」造成的問題不只業務員的專業度太低,更讓保險業務員的存活期非常的低,常常可以看到保險公司每年要招募數千名業務員,為什麼?就是因為新進業務員可以透過自己的人脈銷售保單而獲得「首年佣金」,但當人脈洗完了,就再也沒有收入,只好離開。

但這種透過人脈而來的「人情保單」就變成了無人服務的「孤兒保單」,不但保戶所買到的保險根本不符保障需求,在面臨人生風險而需要申請理賠的時候,更無法獲得專業協助。

讓佣金平準化,是解決問題的第一步

要解決這些問題,其實就是要採取「佣金平準化」的制度,也就是銷售一張保單的總佣金如果是100%的年度保費,應該分成20年每年拿5%。

當然,這對產業衝擊極大,才傳出要推動業界就大表不滿,畢竟這麼一來業務員就不會把重點擺在新簽保單,對保險公司業績是很大的衝擊,而業務員也必須從銷售專業轉型成服務專業,等於要從頭學起。

可是,如果不肯建立對的制度,讓業務員可以活得久、累積出專業,本該憑藉專業能力被認可的保險業務員,社會地位也就難以提升,淪為什麼工作都找不到只好洗自己人脈換短暫收入的管道。到頭來,受損最大的還是現在反抗最激烈的人。

這樣找到專業的保險業務員

保戶也要清楚,「首年佣金」制度下,專業的保險業務員可能會推薦你定期險但是收入慘淡、存活不易,而可以活下去的保險業務員可能會推薦你終身險賺到夠多的佣金但是卻無法透過專業幫助你,有時候真的是無法兼得。

如果很幸運遇到一位賣定期險為主,還能存活超過10年的保險業務員,可要好好珍惜,更別要求退佣。

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